# 28 - La Niche et sa Proposition Unique de Vente

Aujourd'hui je vais aborder l'étape 2 du développement de l'entreprise que j'appelle la Niche. Cette étape concerne  à la fois le Marketing et la Proposition Unique de vente.

 Lorsque nous abordons cette étape avec mes clients, je les accompagne sur leur marketing, c'est à dire :

• Définir d’abord leur Cible/client idéal/avatar. Comment créer son avatar, le client avec lequel vous prendrez plaisir à travailler ?  (il y a plein de bons podcasts sur le sujet mais je pourrai en faire aussi prochainement), mais ce n’est pas le sujet dont je veux parler aujourd’hui.
• Ensuite travailler les fameux 4 ou 5 P voire 7 P

- Le Produit : qu’allez-vous vendre,  quels bénéfices trouveront vos clients en achetant ce produit?

- A quel Prix vous allez vendre ?

- Comment allez-vous distribuer (Place) votre produit ?

- Quelle communication, Promotion autour du produit ?

 - Le Personnel, le former à bien vendre

- Le Process (de vente)

- La Preuve Physique (témoignage)

Une fois ce travail accompli, vous allez réfléchir à la deuxième étape, celle de votre USP en anglais c’est-à-dire votre Proposition Unique de Vente. C'est ici votre spécificité, votre création de valeur qui vous permettra d'exister sur un marché concurrentiel. D'où le terme de Niche, qui est le processus marketing défini plus haut et qui vous donnera un positionnement fort tout au moins spécifique.

Pourquoi est-ce important de développer une « proposition unique de vente » (PUV) ?

Tout simplement parce que la PUV vous permettra de faire la différence avec vos concurrents grâce à votre création de valeur (votre PUV). Cela aura aussi l’avantage de ne pas vous battre sur les prix.

Pour définir votre PUV posez-vous les questions suivantes :

- Quelles sont les spécificités de mes produits ou de mes offres de service ?

- En quoi suis-je différent.e de mes concurrents ?

- Quelle valeur ajoutée j’apporte dans mes produits ou mes offres de service ? Raisonnez ici en terme de bénéfices clients. C’est en travaillant cette notion de bénéfices, de besoins à combler que vous serez pertinent.e dans votre Proposition Unique de Vente.

 Pour illustre mes propos, je vais vous donner un exemple.

Lorsque j'ai créé ma société de recrutement, j'étais sur un marché extrêmement concurrentiel, avec des sociétés présentent depuis très longtemps, et qui avaient pignons sur rue. Je voulais recruter pour le secteur de la banque-assurance, qui avait à cette époque-là de nombreux besoins notamment pour la banque de réseau.

Pour exister, dans un marché aussi dense et concurrentiel, j'ai réfléchi à une offre différente de celles qui existaient sur ce marché et qui allait offrir de nombreux bénéfices à mes futurs clients ou tout au moins résoudre leurs problèmes.

=>J'ai donc construit un process de recrutement rapide, fiable et efficace, et j'avais décidé de m’engager sur un résultat : j’ai développé des sessions de recrutement en mode collectif (pour faire face aux nombreux besoins) sur une journée (répondre à la notion de rapidité) avec la mise en place d’assessment (fiabilité) sur une journée (efficacité) tout en privilégiant la notion de qualité. Cette notion de qualité est importante car à l’époque les cabinets qui faisaient du collectif dans un mode similaire n’avait pas bonne réputation et étaient même comparés à de « l’abattage de candidats ». Les entreprises qui avaient de nombreux besoins, ne voulaient pas ternir leur image d’employeur. Aussi nous nous sommes engagés à chaque étape du process à soigner la relation candidats tout autant que la relation client. Enfin je répondais à la notion de résultat puisque je m’engageais sur un résultat ( X candidats à recruter avec une proposition signée en fin de journée).

 Puis je suis allée un peu plus loin et j’ai mis en place une puissante garantie : si notre engagement de X personnes recrutées n’était pas tenue, nous recommencions la journée sans coût supplémentaire pour le client. Et là en mettant en place cette garantie l’effet wahou a été immédiat

Cette démarche avait pour l'obligation pour nous d’être toujours très scrupuleux et attentifs au process, à la qualité et d’être à l’écoute permanente des besoins du client.  

Le résultat de cette démarche marketing a eu un impact direct sur les résultats financiers de l'entreprise :

=>Un taux de transformation important lors de la prospection (le client ne prenait aucun risque à essayer)

=> Un taux de fidélisation élevé car le contrat était rempli et les clients trouvaient de nombreux bénéfices à cette formule de recrutement (rapide, efficace, fiable, excellent rapport qualité prix…), bref ils n’avaient aucune raison de partir!

=> Des témoignages et des recommandations qui nous amenaient des appels entrants…

 En vendant nos offres de service sur la valeur ajoutée et non pas sur les prix, il n’a jamais été questions avec nos clients de négocier et nous n’avons jamais eu de demandes dans ce sens. Ceci nécessite bien sûr d’éduquer son client sur la notion de création de valeur.

 A cette époque j’avais créé une offre différenciante, cette fameuse PUV, de celles qui existaient sur le marché. On peut la résumer en ces quelques points   :

 =>C’est une déclaration unique, spécifique concernant le produit/service que vous proposez : quelque chose que vous concurrents ne font pas ou sur lequel ils ne communiquent pas,

=> Elle répond à un besoin, une attente, un désir (ou une frustration) de vos clients,

=> Elle prouve votre professionnalisme,

=> Elle peut ou pas être assortie d’une puissante garantie (celle-ci apporte un sentiment de sécurité et permet de développer une relation de confiance...)

Si vous voulez  travailler votre PUV et votre garantie, c'est ici